Satış yönetimi işletmelerin satış sürekliliğini arttırmayı ve şirketin satışlarını arttırmayı amaçlar. Satış yönetimi stratejisi geliştirerek satışların uzun ve kısa vadede artırılması amaçlanmaktadır. Satış yönetimi nedir, satış yönetiminin görevleri ve amaçlarından bahsedeceğiz.
Satış Yönetimi Nedir?
Satış yönetimi işletmelerin ürünlerin pazarlanması, siparişlerin alınması ve müşteriye ürünün teslim edilmesi sürecini en etkin ve verimli bir şekilde yönetilmesi sürecidir.
Satış Yönetimi Görevleri
İşletmedeki tüm sipariş, satış ve sevkiyat alanındaki (satış ile alakalı faturalar, antlaşmalar, sevkiyat) veri girişlerinin sağlanması ile tüm verilerin, işlemlerin kayıt altına alınarak, kontrol mekanizmalarının oluşturulduğu ve detaylı raporlamaların alınabileceği ERP yazılımı modülüdür.
Finans Yönetimi, Üretim Yönetimi ve Stok Yönetimi ile entegre çalışır.
Bakınız: ERP nedir? Ne İşe Yarar? İşletmeniz İçin Nasıl Yararlı Olabilir
Satış Yönetimi Amacı
Satış yönetiminin amacı, müşteriden siparişin alınmasından itibaren, malzeme/malın teslim edilmesi ve maliyetlendirme /tahsilat işlemlerine kadar olan sürecin verimli bir şekilde yönetilmesini amaçlar.
- Satış ekibinizin doğru ürünü, doğru zamanda, doğru fiyata satabilmesi için gerekli bütün araçları kullanımınıza sunar.
- Uyarı ve onay sistemleri ile süreçlerde yaşanabilecek sorunları fark etmenizi ve gerekli tedbirleri almanızı sağlar.
- Ürünleriniz için sınırsız sayıda fiyat ve kampanya tanımlayabilmenizi sağlar.
- Sınırsız satış indirimi veya masrafı tanımlayabilmenizi sağlar.
- Satış siparişi öncesinde teklif vermenizi ve revizyon yapabilmenizi sağlar.
- Satış siparişlerinizi takip edebilmenizi sağlar.
- Aldığınız siparişlerdeki ürünler için farklı teslim tarihleri ve farklı ödeme planları tanımlayabilmenizi sağlar.
- Sipariş bazlı sevkiyat planlama işlemlerini yapabilmenizi sağlar.
- Sevkiyatlarınızı takip edebilmenizi sağlar.
Satış Yönetimi Nasıl Yapılır?
Satış yönetimi, bir işletmenin ürün veya hizmetlerinin müşterilere satış sürecini planlama, yönlendirme ve izleme sürecidir. Başarılı bir satış yönetimi stratejisi, işletmenin satış hedeflerine ulaşmasına yardımcı olurken müşteri memnuniyetini artırmaya da odaklanır. İşte satış yönetimi için temel adımlar:
- Satış Hedefleri Belirleme: İlk adım, işletmenin kısa vadeli ve uzun vadeli satış hedeflerini net bir şekilde belirlemektir. Bu hedefler ölçülebilir, erişilebilir ve gerçekçi olmalıdır.
- Hedef Pazarı Tanımlama: İdeal müşteri profillerini belirleyerek hedef pazarınızı tanımlayın. Müşteri ihtiyaçlarına ve tercihlerine uygun ürün ve hizmetleri sunarak daha etkili satış yapabilirsiniz.
- Satış Ekiplerini Oluşturma ve Eğitim: Satış ekiplerini işe alın ve gerekli eğitimleri sağlayın. Eğitim süreci, ürün bilgisi, satış teknikleri, müşteri ilişkileri yönetimi ve pazarlama stratejilerini içermelidir.
- Satış Planlaması: Satış yönetimi, satış süreçlerini ve stratejilerini planlamayı içerir. Potansiyel müşterilere nasıl ulaşacağınızı, satış ekibinizin sorumluluklarını ve hedefleri, satış döngüsünü ve süreçleri belirleyin.
- Müşteri İlişkileri Yönetimi: Müşteri memnuniyetini artırmak için iyi müşteri ilişkileri yönetimi kurun. Müşteri geri bildirimlerini dikkate alın, müşteri sorunlarını çözme ve müşteri sadakatini sağlama stratejileri geliştirin.
- Satış Analizi ve İzleme: Satış performansını düzenli olarak izleyin ve analiz edin. Satış verilerini kullanarak başarıları ve zorlukları belirleyin ve satış stratejilerini buna göre güncelleyin.
- Satış ve Pazarlama İşbirliği: Satış ve pazarlama departmanları arasında etkili iletişim ve işbirliğini sağlayın. Pazarlama, satış süreçlerini desteklemeli ve satış ekibine potansiyel müşterilere ulaşmak için gerekli materyalleri sağlamalıdır.
- Teknoloji ve Satış Araçları: Satış yönetimini desteklemek için uygun teknoloji ve satış araçlarını kullanın. CRM (Müşteri İlişkileri Yönetimi) yazılımları, satış verilerini ve müşteri bilgilerini daha verimli yönetmenize yardımcı olabilir.
- Sürekli Gelişim ve Eğitim: Satış ekiplerinizi sürekli olarak motive edin ve gelişimlerini destekleyin. Yenilikçi satış teknikleri ve pazarlama stratejileri hakkında güncel bilgilere erişim sağlayarak rekabet avantajınızı artırın.
Unutmayın ki her işletme farklıdır ve satış yönetimi stratejileri değişebilir. Süreç içerisinde uyguladığınız stratejileri gözden geçirerek işletmenizin ihtiyaçlarına ve pazar koşullarına uygun şekilde ayarlamayı unutmayın.
Satış Yönetimi Aşamaları
Satış yönetimi süreci aşamaları şu şekilde gerçekleşir;
- Ön hazırlık
- Müşteriyi karşılama
- Müşterinin istek ve ihtiyaçlarını anlama ve değerlendirme
- Analiz sonucu müşteriye uygun ürünü pazarlama
- Ürün hakkında bilgi vermek, ürünün özellik ve faydaları hakkında müşteri bilgilendirme
- Ürünü müşteriye uygun satış tekniklerine göre satışını gerçekleştirme
- Müşteri itiraz süreci
- İtiraz sürecindeki sorulara cevap verme
- Müşteriden ücretin alınması ve ürünün paketlenmesi
- Satış sonrası hizmet
Satış Yönetimi ile ERP Sistemleri’nde işletmenin tüm satış süreçlerini yönetebilirsiniz. Siparişlerin alınması fatura ve irsaliyenin kesilmesi, ürünün teslim edilmesi ve müşteriler ile satış sürekliliğinin sağlanması görevlerini sisteme entegre ederek satış süreçlerinizi analiz edebilir ve detaylı raporlar ile stratejik kararlarınız için bir öngörü edinebilirsiniz.
